Il termine vendita, dal latino “venum dare”, significa dare un valore in cambio di un altro valore. L’atto della vendita dovrebbe essere uno scambio reciproco di valori. Con l’obiettivo l’arricchimento, la soddisfazione delle parti interessante e il reciproco benessere (cliente/addetto vendita). Sviluppare questa consapevolezza di azione nello staff di un punto vendita, genera un atteggiamento positivo accrescendo la motivazione personale.
STRATEGIA DEL DARE
Se applichiamo la strategia del “dare”, ossia ci applichiamo nel creare valore per il nostro cliente, riusciremo ad ottenere risultati migliori, rispetto al nostro concorrente che ha come obiettivo solo il “ricevere” (incasso).
E’ fondamentale che l’addetto alla vendita comprenda a fondo le esigenze del cliente, perchè aiuta ad argomentare l’offerta, valorizzando quelle caratteristiche del prodotto che sono importanti e decisive per il cliente stesso.
L’addetto alla vendita con la sua personalità, il suo atteggiamento, le sue competenze, la sua professionalità, in fase decisionale faranno la differenza e guideranno la scelta del nostro cliente. Lui non ci vuole perfetti, ma onesti e sinceri durante l’argomentazione. Dobbiamo prima di tutto essere pienamente convinti noi di quello che proponiamo. Dobbiamo risultare credibili agli occhi del nostro cliente, non “attori” che ripetono la parte imparata a memoria.
Il cliente desidera essere riconosciuto, ascoltato, accettato, vuole che l’addetto alla vendita lo metta al centro della sua attenzione, ed aspira ad acquisire maggiori informazioni sul prodotto.
Durante la relazione l’addetto alla vendita deve creare quel valore aggiunto intangibile che il cliente si aspetta e che il brand ha promesso. L’attenzione, l’ascolto, i consigli, lo scambio di conoscenze, la disponibilità, sono tutti aspetti che contribuiscono ad incrementare il valore.
Il cliente che abbiamo convinto sfruttando a nostro vantaggio la sua mancanza di informazioni, probabilmente si sentirà deluso e la sua insoddisfazione si manifesterà con l’infedeltà e un passaparola negativo.
Dovremmo dare al cliente di più di quello che paga. Dovrebbe essere uno scambio di valori e vantaggi, solo così il cliente avrà desiderio di tornare ad interagire con noi.
L’impegno nostro dovrebbe essere una relazione che miri a far sentire il cliente stimato, gratificato e realizzato. Tutto questo genera una forza che porta non solo alla vendita del momento, ma alla fidelizzazione e genera un passaparola positivo. Possiamo così parlare del valore strategico della relazione.